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  Die Wirtschaftspsychologie

Wir können Wirtschaftspsychologie als Erfahrung aus tausenden Unternehmen weltweit verstehen, die mit Methoden der Mathematik zu fundiertem Wissen und besonderer Handlungskompetenz verdichtet ist.

Ein gewaltiger Satz, der dazu noch mit unserer Alltagsmeinung über Psychologie nicht zu vereinbaren ist. Die Fülle an rasch geschriebener Ratgeberliteratur trägt zur Verwirrung bei: Laien können kaum zwischen Meinung und Marketing der Autor:inn:en und belastbar fundiertem Wissen unterscheiden. Für ersteres wurde der Begriff "Schrottratgeber" gefunden. Sie erkennen Schrottratgeber meist daran, dass für die dort stehenden Behauptungen keine hochwertige Studienlage angeführt wird und/oder Autor:inn:en keine staatlich anerkannte Ausbildung im Fachgebiet vorweisen können. Was Sie lesen, mag Ihnen gefallen, mag Ihnen eingängig und plausibel erscheinen. Wenn die Umsetzung der Inhalte Ihnen gut gelingt und Ihr Leben besser macht: prima. In allen anderen Fällen könnte es sich lohnen, weiter zu lesen und zu erfahren, was echte Psychologie ausmacht und wie wir auf dieser gesicherten Basis Probleme tatsächlich lösen und Herausforderungen meistern.

Dazu ist es nötig, dass wir uns von allzu vereinfachten Vorstellungen lösen: menschliche Gehirne sind nicht kompliziert, sondern komplex. Wie sie auf äußere Einflüsse reagieren, lässt sich nicht sicher, sondern nur anhand von Wahrscheinlichkeiten vorhersagen. Mit Albert Einstein gesprochen:

Man soll alles so einfach machen wie möglich. Aber auch nicht einfacher!

Das mit den Wahrscheinlichkeiten ist dabei gar nicht so schlimm, wie wir am Beispiel Roulette erkennen können: Auf welche Zahl die Kugel beim nächsten Lauf fällt, ist zwar nicht vorhersagbar. Dass die Bank auf lange Sicht immer gewinnt, schon. In der Psychologie ist es ähnlich: Ob ein Mensch uns in der Warteschlange vorlässt, bloß weil wir das Wort "weil" in unsere Bitte einbauen, können wir nicht vorhersehen. Dass es bei 1000 Versuchen nicht 600-mal, sondern 930-mal klappt, ist Ergebnis einer Feldstudie und damit -bei ähnlichen Randbedingungen wie in der Studie- vorhersagbar. Dies gilt, wenn die Studie die sog. "Gütekriterien" der Psychologie erfüllt. Dazu gehört auch die sog. "Kumulationsfähigkeit", wenn also viele Studien zu ähnlichen Ergebnissen führen und sich damit eine schlüssige Studienlage zeigt. Dieses naturwissenschaftliche Forschungsprinzip finden wir durchgängig seit etwa 1980. Was davor war, nennt man "Lehnstuhlpsychologie": jemand behauptet einfach mal etwas "ganz aus dem Bauch heraus". Die anstrengende Objektivierung dieser persönlichen Meinung findet nicht statt. Die genannte Studie und ihre Einbettung in eine globale Studienlage finden Sie im Buch "Influence" des amerikanischen Psychologen Prof. Robert B. Cialdini. Jezt noch in verkürzter Darstellung zu einigen Begriffen: Unter einer Hypothese verstehen wir eine wissenschaftlich gut begründete Vermutung. Eine Theorie ist eine (mathematisch) als zutreffend bewiesene Hypothese. Das Wort "Naturgesetz" scheut heute selbst die Physik.

Klingt ziemlich theoretisch, oder?

Ok, dann versuche ich einmal, so praktisch wie mir möglich zu werden und das am Beispiel von Motivation. Für Eltern, Führungskräfte, ärzte und viele andere ein sehr wichtiges Wort - immerhin entscheidet das Gelingen des Motivierens darüber, ob unsere Kinder Lernen bewältigen, sich Führungserfolg einstellt oder Patienten überleben. Um so tragischer die Beliebigkeit der Bedeutungen, die Menschen mit dem Wort verbinden. Eine Führungskraft fragte mich beispielsweise einmal, welches Maß an Druck denn das richtige zur Motivierung sei: Die Frage enthält eine ungültige Annahme - Druck ist kein Motiv, denn Druck hat oft unangenehme Nebenwirkungen. Daher kann Druck auch nicht wie ein Motiv wirken.
Also schauen wir uns ab jetzt einmal -stark verkürzt- an, wie die Wissenschaft auf das Motivsytem des Menschen gekommen ist. Pionierarbeit hat der Professor der Psychologie, J. Veroff ab 1950 geleistet: unter dem Vorwand, es handle sich um eine Studie zur Kreativität, ließ er Teilnehmer Phantasiegeschichten schreiben. Einzige Anregung: Ein Foto aus der Arbeitswelt. Ergebnis: Geschichten ranken sich überwiegend um Macht, Leistung und das Miteinander.
Bei späteren Versuchen ließ man in einem zweiten Schritt ein Führungsproblem aus einem Fallbeispiel lösen. Ergebnis: Wer vorher eine Story um Macht herum erfand, löste meist auch die Aufgabe mit Machtmitteln. Gleiches gilt für Leistung und das Miteinander.
Fazit: Die unbewusste innere Haltung „treibt“ unbewusst die Art der Führung. Wessen Persönlichkeit beispielsweise viele Punkte beim Machtmotiv hat, neigt zu Druck als Handlung. Dabei ist es wichtig, Motiv und Handlung auseinanderzuhalten. Heute, zehntausende Experimente rund um den Globus später steht es bereit: das aus acht Motiven bestehende Motivsystem des Menschen. Wer sich fachkundig machen möchte, kann zum rund 600-seitigen Werk von Heckhausen "Motivation und Handeln" greifen. Die Aussagen sind mit 4000 überprüfbaren Quellen zu Experimenten und Studien unterlegt. Seien Sie gewarnt: für Nicht-Psychologen ist es anstrengend zu lesen.

Was machen wir konkret daraus? Wir können unser eigenes Handeln auf einer fundierten Basis entscheiden. Wir können etwa erkennen, dass unser bisheriges "mit Engelszungen reden" das Selbstwertmotiv des Gegenübers gegen das Knie tritt und wir das Gegenteil von dem erreichen, was wir wollen. Wir können lernen, das Selbstwertmotiv unseres Gegenübers positiv zu aktivieren, wenn wir etwa erreichen wollen, dass unsere Kinder sich in der Schule engagieren oder wenn wir uns selbst motivieren wollen. Durch Training erlernen wir den grundätzlichen Umgang mit Motiven, durch Coaching finden wir den für uns genau passenden Weg. Ansprechpartner ist der Wirtschaftspsychologe Ihres Vertrauens :-).

Der Wirtschaftspsychologe verfügt über ein solides Grundwissen der allgemeinen und differenziellen Psychologie und darüber hinaus über Schlüsselkompetenzen, die für Unternehmen und Menschen hilfreich angewendet werden können. Er unterstützt dabei, Potenziale einzelner Mitarbeiter so zu entfalten, dass diese bei maximaler Leistung hohe Zufriedenheit und Selbstverwirklichung erleben. Der Wirtschaftspsychologe kennt dazu hunderte nützliche diagnostische Instrumente und verfügt über das methodische Fundament der praktischen Umsetzung.

Wirtschaftspsychologische Fachkompetenz in diesem Sinne bedeutet auch,

• eine Vielzahl menschlicher Verhaltensmuster in der Praxis als solches zu erkennen und einzuordnen,
• mit ihnen situativ angemessen umzugehen,
• Beratung, Training, Coaching unter vier Augen oder in Workshops hochwertig durchzuführen,
• allzu, sagen wir mal höflich, exotische Ergebnisse einzelner Studien vor dem Gesamthintergrund des Standes der Wissenschaft zu bewerten,
• wissenschaftlich saubere, die Gütekriterien objektiv erfüllende Studien und Umfragen zu gestalten und durchzuführen
• sowie das zukünftige Verhalten von Individuen und Gruppen mit hoher Wahrscheinlichkeit vorhersagen zu können.
Ein Wirtschaftspsychologe wird z.B. einer Führungskraft oder stellensuchenden Menschen mehrere Handlungsalternativen samt der Beschreibung jeweiliger Auswirkungen bieten können.

Ganz anders die sog. "Alltagspsychologie". Mit diesem Begriff wird beschrieben, was Menschen so alles über Menschen denken, behaupten und zu wissen glauben. Frei nach dem Muster: "Der Müller macht das ja bloß, weil...". Routinierte Alltagspsychologen und -innen können alles begründen und auch das Gegenteil davon: "Ja ja, Gleich und Gleich gesellt sich gern" weiß Onkel Hubert angesichts einer Paarfindung im Bekanntenkreis. Einen Monat später, ein anderes Paar und Onkel Hubert weiß: "Ist ja logisch, Gegensätze ziehen sich eben an!" Onkel Huber findet, dass er ein guter Menschenkenner ist.

Das kann stimmen oder auch nicht. Entscheidungen und Urteile gehen auf diese Weise mit wenig Anstrengung von der Hand, der Mensch vertraut auf sein Bauchgefühl. Die geglaubten Zusammenhänge zwischen Ursache und Wirkung sind meist einfacher Natur. Die Zeitschriften im Supermarkt sind genau so voller Alltagspsychologie wie auch die Ratgeberfächer im Buchhandel. Kein Mensch kommt ohne Alltagspsychologie aus.

Schaltet der Psychologe von bequemer Alltagspsychologie auf echte Psychologie um, wird es für ihn anstrengend. Er hat dann die Ergebnisse psychologischer Wirkungsforschung einzusetzen. Ein Beispiel dazu, was das ist: Nehmen wir an, Sie zeigen einer Vielzahl Personen je ein Blatt mit einem Werbetext und einem Foto des Autors. Sie erklären, dass Sie den besten Text herausfinden wollen. Sie bitten dazu darum, auf einer Skala von 1 bis 10 die Glaubwürdigkeit des Textes einzuschätzen. Was die Leute nicht wissen können: Der Text ist immer identisch, die Fotos wechseln. Die Fotos haben Sie aus einer anderen Studie und wissen daher, wie attraktiv die abgebildeten Personen eingeschätzt werden. Menschen sind sich darin erstaunlich einig. Das Ergebnis: Je attraktiver die Person, desto glaubwürdiger wird der Text bewertet. Nicht von jeder Einzelperson, sondern mit überwältigender Häufigkeit.

Wird ein interessantes Ergebnis in forschungsrelevanter Fachpresse als sog. Primärtext vom Forscher selbst veröffentlicht, wird es weltweit von vielen unabhängigen Instituten überprüft, weiterentwickelt und variiert. Erst, wenn viele Studien voneinander unabhängig in die gleiche Richtung weisen und damit das Gütekriterium "Kumulationsfähigkeit" erfüllt ist, entsteht aus psychologischer Forschung belastbares und nützliches Wissen. Der Zusammenhang zwischen äußerlicher Attraktivität und unbewusst geglaubten, positiven Persönlichkeitseigenschaften ist so ein sicheres Forschungsergebnis. Es wird mit "Halo-Effekt" bezeichnet. Die Populärpresse, Tageszeitung oder Zeitschrift im Supermarkt, veröffentlich dagegen bevorzugt Aufmerksamheitshascher: hat irgend ein Spinner "herausgefunden", dass Hellseherei funktioniert, wird dies veröffentlicht. Die mühsame Kleinarbeit hunderttausender Forschungsergebnisse, die dem Gebirge des Standes der Forschung jeweils nur ein kleines Steinchen hinzufügen, findet man dort eher nicht. Bei den Lesern entsteht der Eindruck, dass Psychologie beliebig und skurril ist. Ist sie nicht. Sie darf seit etwa den 1980ern als exakte Wissenschaft gelten, die exakte Eintreffenswahrscheinlichkeiten angibt. Das alles muss Sie nicht sonderlich interessieren: für die Anwendung gibt es Experten, die Wirtschaftspsychologen.

Jedes Jahr werden weltweit tausende Studien angefertigt. Ein echter Psychologe kann Studien dieser Art planen und durchführen. Er kennt den Stand der Forschung und kann ihn einsetzen. Er hat darüber hinaus Zugang zu Fachdatenbanken, um sich für den Einzelfall hochwertiges Fachwissen zu erschließen.

Im Laufe der Zeit hat sich durch vielfältige Forschungsarbeit in der Unternehmenswelt eine Fülle an belastbarem Wissen und erlerbaren Fertigkeiten ergeben. Die folgende Tabelle beschreibt einige Themenfelder, die ein Wirtschaftspsychologe lernt und beherrscht:  

Kompetenzen eines Masters of Science (M.Sc.) der Wirtschaftspsychologie

Themenfeld	Bedeutung und Zweck
Generelle Psychologie	Was allen Menschen gemeinsam ist, beispielsweise der oben beschriebene Halo-Effekt und weitere Entscheidungsverzerrungen.
Differenzielle Psychologie / Persönlichkeitspsychologie	Wie die Persönlichkeiten von Menschen unterschieden werden können und wozu das nutzbar ist. Beispielsweise bei der Eignungsdiagnostik als Kompetenz der Personalabteilung.
Sozialpsychologie	Was das Miteinander von Menschen ausmacht und wie es im Sinne einer Steuerung beeinflusst werden kann.
Statistik	Mathematische Verfahren z.B. der Inferenzstatistik zum fundierten Schließen von im Rahmen einer Studienstichprobe erhobenen Daten auf die Gesamtheit (z.B. Bevölkerung der Bundesrepublik Deutschland). Mit Statistik fallen wir nicht mehr auf unsere eigene Verallgemeinerung persönlicher Einzelfallerfahrungen herein, sondern erhalten valide Wahrscheinlichkeiten. Bei Menschen, die große Mühe haben, in Wahrscheinlichkeiten zu denken, hat die Statistik einen schlechten Ruf. Anderen ist sie sehr dienlich: Versicherungen und Versicherten, Casinobetreibern und in Form von Mitarbeiterbefragungen, Marktforschung, Arbeits-, Organisations- und Führungspsychologie auch Unternehmern. Letzteres wenn es darum geht, Mitarbeiter- und Unternehmenswohl zugleich zu maximieren.
Arbeits- und Organisationspsychologie	Was fördert, was behindert im Sinne des Unternehmenswohls die Zusammenarbeit? Wie entsteht Arbeitszufriedenheit? Welche Unternehmensstruktur ist im Einzelfall tauglich, welche weniger? Diese und weitere Frage werden behandelt und fundiert praxisnah beantwortet. Analyse->Maßnahme.
Führungspsychologie	Führungserfolg ist das im Sinne des langfristigen Unternehmenswohls gezielte und gelungene Beeinflussen des Verhaltens von Mitarbeitern. Wer sich die Erfahrungen tausender Führungskräfte ohne deren Mühe aneignen möchte, ist hier richtig. Man sollte aus Fehlern lernen, möglichst aus den Fehlern Anderer.
Eignungsdiagnostik und Personalentwicklung	Von der kostenneutral erfolgreicheren Personalanwerbung bis hin zu Interviewformen, die Verborgenes hervorbringen: Darum geht es in Personalmarketing. Intern geht es darum, Stärken und Schwächen sowie Potenziale fundiert zu ermitteln und zum Wohl des Unternehmens zu selektieren und zu fördern.
Change Management	Die meisten, sachlogisch völlig richtigen Veränderungen erleiden unnötigen Widerstand seitens der Mitarbeiter. Wie das anders geht, ist wesentlicher Inhalt dieses Fachs, das sich aus tausenden Einzelerfahrungen speist.
Interkulturelle Psychologie	Sie befähigt dazu, die Auswirkungen von kulturellen Unterschieden rechtzeitig einzubeziehen und positiv zu nutzen.
Handlungskompetenz: Gesprächsführung	Gesprächsförderer und Gesprächsstörer, Vermeidung unnötiger Konflikte, Erreichen von Gesprächszielen bei Erhalt des guten Miteinanders, kurz: Wie man insbesondere als Führungskraft sehr viel reichhaltigere, erfolgreichere Gespräche führt.
Handlungskompetenz: Coaching	Menschen zum Erreichen ihrer Ziele bewegen und -in Zusammenwirkung mit Trainingselementen- befähigen.
Handlungskompetenz: Mediation	Wo Menschen miteinander umgehen, machen sie einander auch zu schaffen. Die wirtschaftlichen Schäden betragen jährlich 50 Milliarden € [Pöpping, W. 2008]. Menschen grollen sich mehr oder weniger, reden eher über- als miteinander oder schweigen und denken in ihrer Arbeitszeit über den Konflikt nach, anstatt ihre ganze Aufmerksamkeit auf die Arbeitsaufgaben zu richten. Fehler, Minderleistung, Widerstände können die Folgen sein. Für das Unternehmenswohl fatal. Das Abstellen abstellbarer Konflikte ist erste Führungsaufgabe und benötigt besondere sprachliche und strukturelle Kompetenzen. Außerdem hat der Chef zwangsläufig eigene und Interessen des Unternehmens zu vertreten und wird allein schon aus diesem Grund eher misstrauisch beäugt. Mediation bedeutet den konstruktiven Umgang mit Konflikten.
Handlungskompetenz: Moderation	Allparteiliche Gesprächsleitung bei Gruppendiskussionen und Einigungsprozessen, bei denen nichts und niemand "untergehen" soll.
Diversity und Ethik	Fachlich geht es zuallererst um das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz und seine rechtliche Bedeutung. Inwieweit ethische Aspekte dem Wohl des Unternehmens dienen können, sind weitere Erkenntnisse.
Verhaltensökonomie	Die ~ erforscht reales, menschliches Verhalten in wirtschaftlichen Situationen und ist damit sowohl Teilgebiet der Wirtschaftswissenschaften als auch der Wirtschaftspsychologie. Sie überwindet Schwächen der klassischen Wirtschaftswissenschaften, deren Modelle sich für die Vorhersage tatsächlichen Verhaltens allzu häufig als untauglich erwiesen haben. Ein wesentlicher Akteur ist Daniel Kahneman als "wichtigster Psychologe unserer Zeit" und Nobelpreisträger für Wirtschaft.
Lernmanagement	Staatliche gratis Lernmanagementsoftware, Lernpsychologie, -technik und Didaktik. Viele Überschriften zu großen Forschungsbereichen wie Verarbeitungstiefe, Selbstwirksamkeitserwartung oder auch mentalem Konstrastieren oder oder oder. Alles im Dienste des leichten lebenslangen Lernens.
Team und Gruppe	Im Grunde Teil der Sozialpsychologie, wurden auf diesem Gebiet in den vergangenen Jahrzehnten gerade in Unternehmen viele Erfahrungen und Erkenntnisse gesammelt. Es erscheint daher berechtigt, es als eigenen Zweig der wissenschaftlichen Psychologie zu betrachten.
Motiv, Motivation und Handeln	Die globale Studienlage besteht aus über 10.000 wissenschaftlichen Untersuchungen dazu, was Menschen im innersten, direkt und ohne Nebenwirkungen zu ihrem Verhalten bewegt. Die damit verbundenen Fertigkeiten sind Kern des Jobs von Führungskräften. Die allermeisten Menschen sind hoch überrascht zu entdecken, dass "Motive" etwas ganz anderes sind, als sie bisher glaubten. Mit ihnen gelingt es regelmäßig auch, das Selbstmanagement zu verbessern. Die 8 Basismotive und die Verfahren zu ihrer Aktivierung mache ich in Seminaren in Unternehmen, beim Coaching oder auch beim wvib in Freiburg praktisch und nützlich anwendbar.
LEAN-Management	LEAN-Management? Zugegeben: Hier ist es hilfreich, dass ich auch Ingenieur bin. Zur Sache: bei der Umsetzung der theoretisch so schön klingenden LEAN-Methoden zur Verringerung von Verschwendung wird es oft schwierig. Der Ursachen sind viele - manchmal bedeutet LEAN, dass Mitarbeitende eigene Ziele (z.B. unauffällige Pausen) für Ziele von Unternehmen und Führungskraft aufgeben sollen. Warum sollten sie das tun? Oft fällt Führungskräften die Lage nicht einmal auf. Was zu tun ist, hängt von den beteiligten Persönlichkeiten, deren Beziehung und Beziehungshistorie und der Unternehmenskultur ab. Genau hier kommt der Wirtschaftspsychologe nützlich ins Spiel: Ursachen finden, Maßnahme ableiten und begleiten. Im Reiter "Presse" finden den Hinweis auf einen meiner Fachartikel zum Thema LEAN in der ZFO Zeitschrift Führung+Organisation 2/2021.

Wenn Sie einen Wirtschaftspsychologen einsetzen, nutzen Sie die Essenz von Wissen, Erfahrungen und Fertigkeiten hunderttausender Menschen.

Ihnen einen herzlichen Dank, dass Sie hier waren, Ihr

Bernd Gems

• Dr.-Ing. Maschinentechnik (DQR 8)
• Master of Science (M.Sc.) der Wirtschaftspsychologie (DQR 7)
• European Research and Innovation Funding Professional (Steinbeis SHB): F&E-Zuschüsse für KMU z. B. nach Horizon 2020 und ZIM ohne Texte-Tipparbeit für das Unternehmen
• Staatl. anerk. gepr. Fremdsprachenkorrespondent IHK für Englisch und Französisch (2X DQR 4)

DQR: amtlicher Deutscher QualifikationsRahmen, www.dqr.de, Niveaus von 1 bis 8.